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家居销售修炼:不想下单的客户,问题在没拿到风险担保

来源: 点击数: 时间2020-07-07 10:11:38

昆明中铁建山语桃源

    所有线下家居、建材与装修业务的临门一脚,往往得靠销售人员去踢。

    开店做生意的,销售团队的实力水平,基本上决定了一项生意能不能成功,能够做到什么水平。

    所以,平时会有很多培训,重点就是抓两点,一是提升销售人员的引流获客能力,掌握新工具;二是发现能力的薄弱点,持续提升签单能力。

    在日常销售工作中,门店的销售人容易陷入一个误区, 认为把产品卖点梳理好了、讲好了,让顾客充分感受到产品的价值,就能成交了。

    结果不是这样,你讲得舌绽莲花、娓娓道来,连自己都感动了,但还是有不少顾客,听你说完之后,充分了解之后,还是有些犹豫,不愿意下单。

    他们不光是货比几家,最可怕的是,比完之后,人没了,客户流失了。你再去跟进,顾客要么没回应,要么告诉你已经从别家买了,也有可能还没有买。

    原因出在哪里,可能并不是你的价格贵一些,而是存在其他让顾客放弃的原因。

    三种可能:

    1、客户只是看看,确实没有打算买,对产品没有需求,这只是一个未来的潜在客户,先慢慢培养。

    2、客户对你的产品感兴趣,但害怕有风险,担心销售人员描述的跟以后的实际情况不一样。

    3、客户觉得你家的东西也不错,但是跟某一家比起来,在某些方面差那么一点点,综合比较下来,还是觉得在另一家购买更好。

    今天重点解决第二种问题,就是如何把感兴趣的客户留住,把他们担心的问题解决掉,促成下单。

    遇到这种情况,谁能帮助顾客消除风险,谁就可能得到率先青睐,梳理的方法至少有五种:

    一是卖点必须讲,必须从各方面入手,把产品的优势解读到位,让顾客觉得就是他需要的。把各种检测、各种证书摆出来,不要怕麻烦。把各种明星客户案例晒出来,同时邀请顾客亲身体验,感受产品的好处。

    据观察,有些卖家具的店,为了展示自己的板材很好,会搞一些现场测试动作,比如把一块板材放到水里煮,让顾客看水的颜色,闻水的气味,以此判断产品的环保品质。

    还有些地板,为了给顾客展示产品的耐磨,就用钢刷在地板表面摩擦,以此表现产品的耐磨性能。

    二是给客户明确的承诺,必须做到具体化,每个条款要细化,比如送装的时间、质保期、保修期、保价时间、环保检测指标等,越细越好,比如门或家具的风险担保,可明确承诺“5年内出现掉漆、起翘、变形等,一律提供免费维修和换货保证”,这比“5年质保”更有威力。

    大家听质保、保修这种词汇,听得太多了,没有什么感觉,可能有些顾客都不清楚质保、保修具体是什么意思。如果你在这些服务里,突出几年免费的服务,差异化就出来了,更容易让顾客放心。

    三是给出的承诺与担保越不可思议,越霸气,越可能驱动客户成交。当然要求对自己的产品有信心,比如别人都是30天退换货,你推“3个月退换货”;别人质保三年,你质保六年。

    看起来压力大,其实能提高成交,而且倒逼工厂抓质量。客观来讲,高质量产品出问题的概率很小。

    就拿装修来讲,水电工程一般是保5年,但现实情况来看,5年以内出问题的概率很小,至少能够用到十几年,甚至20多年。你的东西只要过硬,就不用担心把质保延长一些。

    四是承诺必须在可控范围内,也不能随意做风险担保,要根据自己的能力提出风险担保措施,而且要针对痛点进行保证,没必要什么都保。

    什么是痛点,就是针对客户最关心的、最能影响购买决策的要点,进行承诺。

    认为,针对某一种家居品类,不同顾客的关注点也是有差别的。这个要做研究,要根据实际来买你东西的客户群体、你所经营的产品等情况,加以综合判断。

    五是可以给产品买保险,也就是给产品买保险,如果出了某些方面的问题,可以同时找保险公司赔偿,比如有些地板、墙布、智能家居等,找了人保等保险公司承保。

    其实消费者也很难去找保险公司索赔,出了问题都是找商家或厂家,只不过有保险公司做背书,会让人觉得这产品肯定更靠谱。

    一个核心思路就是,多想办法,把顾客担心的风险解决掉,把他们的犹豫点处理好,最终会离成交更近一步。(来源:大材研究)

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